第55章 模拟演练（第2 / 3页）

“江女士，我上次为您做的那份保障计划书，您觉得怎么样？”田书芳在江琪对面坐下，问道。

江琪板着脸，低头整理着手头的文件，态度很是不耐烦，“没看我正在忙着呢吗，哪有时间考虑那些事？”

这个时候，如果是我，会说：“那您先忙呢，我改天再来。”

可是却田书芳先是报以微笑，然后说：“忙是好事，说明您能力出色。”

得到了对方的赞扬，江琪的脸上露出一丝难得的笑意，“哪里，瞎忙。”

培训时接受了一些沟通技巧，田书芳也给我举了一些面对不同客户、不同场合的一些例子，并假扮客户与我进行情景模拟练习。

“芳姐，客户真有这么刁钻吗？”几个回合下来，我已经败下阵来。

“你忘记以前怎样拒绝别人了吗？”田书芳没有顺着我，而是给我出了道更难的题，我实在答不出，放弃。

田书芳告诉我，刚才她扮演的客户，都是最常见的，也是最典型的几种拒绝方式，如果我连这一关都过不了，那面对最难缠、说话更难听的客户，就只能缴械投降了。

“芳姐，既然客户那么多，我们为什么一定要找那些难搞定的呢？”我不解地问。

我又懵掉，不知怎样应答，大概只能直直地杵在那，不知所措。

江琪自顾自埋头将一打散碎的文件小心地码齐，看样子是想装订，田书芳站起身，将桌角的装订器递到江琪的手边。

田书芳将笔记本合上，对我说：“小爱，第一，有时候只有挑剔的才是买家，那些对你和颜悦色的人，未必能成为你的客户。第二，如果你什么样的客户都可以沟通，那么你就拥有了主动权，是你选择客户，而不是客户选择你。”

然后田书芳又让我扮演客户的角色，并且要求我尽可能地去刁难她，她要给我做示范演习。

我这个人平时对这些推销员们虽然不热情，但也不忍心态度太差，所以田书芳没费吹灰之力，就一次次地将我成功地搞定了。

在一旁听了半天的江琪看不下去了，“小爱，客户如果都像你这么好说话，那我们的工作也太easy了,我来扮演客户，你做观察员。”

于是，江琪扮演客户，田书芳扮演保险销售员，两人的情景模拟正式开始。